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適切な銀行との折衝・付き合い方は?

銀行折衝とは

銀行折衝とは、企業が融資を受けるために銀行と交渉をすることです。一方的にプレゼンをすればいいというものではなく、銀行側の担当者の心に響くポイントを押さえた交渉を行うことが重要になります。以下、銀行折衝のポイントをまとめましたので参考にしてください。

金融機関との関係を良好にするために

金融機関の信頼を得て融資を受けるためには、とにかく約束を守る会社だと認識させることです。銀行に限らず、約束を守れない会社や人間にはお金は貸しません。これを前提として、さらに以下の2つのポイントに注意してください。

会社の将来像を具体的に(事業の黒字化に関して)

銀行折衝の際は、必ず会社の将来像を具体的に明示しましょう。例えば、債務超過の状態で借り入れを交渉する場合は、今後どのような施策を打って、いつまでに事業を黒字化するのかについて丁寧に説明し、具体的な計画とロードマップを示す必要があります。

そして、黒字化した後の会社の将来像について具体的なビジョンを示すことができれば、より効果的です。

銀行は事業を黒字化するまでのきちんとしたプランと根拠を持っているこの会社なら信用できると考えるようになり、融資が受けられる確率が高まります。

銀行とのコミュニケーション(共感を持ってもらう)

銀行折衝では、さわやかな弁舌によるプレゼンも必要ですが、同時に担当者とのコミュニケーションをとることも重要です。ビジネスライクではない近しいコミュニケーションをとることで、相手と親友のようなツーカーな関係を構築することができます。その上でプレゼンを行えば、内容に対してより強い共感を持ってもらうことができ、「融資」ではなく「支援」を受けられる可能性が高まるでしょう。

相手と良好な関係を築き、「この会社を応援してあげたい」と思わせるのがポイントです。

負債が膨れ上がってしまったら

負債が大きくなり、返済が滞ってしまうような状況下では、銀行にリスケ(リスケジュール=返済条件の変更)をお願いすることになります。この場合の銀行折衝の仕方は重要です。最近の銀行は以前と比べてリスケに応じやすいとはいわれるものの、無条件で応じるわけではありません。

折衝では丁寧に自社の状況を説明し、かつ将来的な見通しがあることを示す必要があります。状況によっては、自社だけでなく保証協会の利用も検討すべきでしょう。

まとめ

銀行折衝で大事なポイントは、銀行(金融機関)の思惑をよく理解する、約束事はしっかり守る、コミュニケーションをとって良好な関係を築く、といった基本的なものばかりです。しかしこうした基本的なポイントをクリアすることが、銀行の信頼を得るために不可欠な要素となります。コミュニケーションの取り方について具体的な施策を知りたい場合は、専門のアドバイザーに相談するのが良いでしょう。

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三條 慶八
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三條 慶八
三條 慶八

自らも経営の経験を持ち、阪神・淡路大震災によって140億の負債を負うが、自力で立ち直った経験を持つ。悩める経営者の方へのアドバイスを行い、これまでに1,000社以上の事業立て直しに関わってきた実績あり。(2023年11月時点)

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